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#nicht immer brav aber...immer wOw


Mehr Erfolg in 12 Minuten

Kennen Sie solche Menschen? Egal, ob Frau oder Mann, ob jung oder älter, manche haben es so richtig „drauf“, zu verkaufen. Andere wiederum stehen sich die Füsse in den Bauch und sind bestenfalls Waren-Präsentierer. Warum ist das so, warum verkaufen manche um vieles besser und mehr als andere Verkäufer? Lesen Sie weiter und erfahren in weniger als 12 Minuten, wie Sie geschäftlich aber auch privat mehr erreichen!

Von ihm steckt mehr in uns als wir denken...

Verkäuferinnen und Verkäufer - nichts ginge ohne sie. Ob in der Bäckerei, im Kleidershop bis hin zum Autohandel - erst durch den Verkauf kommt Geld in die Kassa! Glück für den, der einen Top-Verkäufer in den Reihen seinen Mitarbeiter hat.

Jetzt stellen Sie sich mal vor, SIE könnten genauso locker und einfach verkaufen. Oder Ihre Mitarbeiter. Am besten Sie UND Ihre Mitarbeiter. Mehr verkaufen heisst mehr Umsatz heisst mehr Gewinn. Stellen Sie sich mal vor, Sie steigern Ihren Umsatz um sagen wir 20 Prozent. Gefällt Ihnen diese Idee? Wenn ja, dann lesen Sie weiter, um zu erfahren wie das geht.

Warum also verkaufen manche leicht und locker? Oder kommen auch privat einfach mit jedem klar? Die Antwort darauf ist, dass diese Menschen – ob bewusst oder unbewusst – das Prinzip Dinosaurierschnecke kennen. SIE sind gerade dabei, es auch kennenzulernen, indem Sie einfach weiterlesen. Und glauben Sie mir schon jetzt, in etwa 11 Minuten werden Sie sich denken: SO einfach ist das? 

Um das Prinzip Dinosaurierschnecke zu verstehen, müssen wir ein paar Schritte zurück in der Evolutionsgeschichte unseres Gehirns. Nämlich zu jenem Zeitraum, als die ersten Dinosaurier unsere Erde zu bevölkern begannen. Was die mit Ihnen und mehr verkaufen zu tun haben? Sie werden staunen. Wir alle haben nämlich mehr Dinosaurier in uns als wir glauben. 

Zurück also in die Urzeit. Irgendwann hatten da nämlich Einzeller begonnen, sich zu immer grösseren Verbänden zusammenzuschliessen. Die ersten kleinen Tierchen entwickelten sich, und bei manchen setzte eine ganz unglaubliche Entwicklung ein: Es entstanden die ersten Gehirne. 

Anfangs mit wenig Funktionen, mit dem eben, was in einer Welt des Fressen oder gefressen werden  nötig war: Schneller wie die Beute oder – falls man selbst eine mögliche Beute war, eben schneller als der Jäger zu sein. 

Dann war wichtig, das eigene Revier gegen Eindringlinge zu verteidigen, und immer bereit zum Kampf zu sein. Schnell reagieren und Entscheidungen zu treffen war überlebensnotwendig. Diplomatie oder Mitgefühl waren hingegen nicht besonders gefragt. 

Reste dieser Entwicklungsstufe sitzen auch heute noch in unser aller Köpfen, im sogenannten Kleinhirn. Das ist von der Entwicklungsgeschichte her der älteste Teil unseres Gehirns und regelt auch bei uns Menschen die oben genannten Funktionen. 
Mal eine kleine Zwischenfrage nach knapp 3 Minuten Lesezeit: Fällt Ihnen vielleicht der eine oder andere Mensch ein, auf den die eine oder andere der gerade beschriebenen Eigenschaften zutrifft? Falls ja, nennen wir ihn einfach mal nach der Farbe, die dieser Typus oft sieht: Nämlich ROT.  

Natürlich entwickelten sich die Tiere weiter und schnell merkten einige, dass es gar nicht so übel war, gemeinsam mit anderen Gleichgesinnten durch die Lande zu ziehen. Dazu mussten jedoch neue Fähigkeiten her – heute würde man das „Soziale Kompetenz“ nennen. 

Das beinhaltet unter anderem, sich auch um andere zu kümmern, wenn die alt oder krank oder aus sonstigen Gründen geschwächt waren. Aus dieser Entwicklung stammen auch Gefühle wie Mitleid, Einfühlungsvermögen, Hilfsbereitschaft, Herdensinn oder heute Familiensinn. 

Bei Rechtshändern werden diese Funktionen hauptsächlich von der rechten Gehirnhälfte ausgeführt, bei Linkshändern ist es spiegelverkehrt. 

Kleine Zwischenfrage: Wer fällt Ihnen denn da so ganz spontan aus Ihrem Bekanntenkreis ein, auf den eher die „sozialen“ Eigenschaften zutreffen? Sehen Sie, so langsam können Sie immer besser die verschiedenen Menschentypen unterscheiden. 
Ach ja, weil besonders sozial eingstellte Menschen auch eher ruhige und ausgeglichen wirkende Menschen sind, geben wir diesem Typus auch eine dazu passende „ruhige“ Farbe. GRÜN zum Beispiel.  

Der evolutionsgeschichtlich jüngste Teil unseres Gehirns ist der „logisch denkende“ Teil. Den haben unseres derzeitigen Wissens nach auf der Erde nur die Menschen in diesem Ausmass entwickelt. 

Bei Rechtshändern liegt das „Logik-Zentrum“ in der linken Gehirnhälfte, bei Linkshändern in der rechten. Wozu das wichtig ist, darüber reden wir in einem der nächsten Kapitel aus dieser Reihe.

Der „logische Teil“ ist zuständig für Dinge wie Rechnen und Planen, oder wie ich es mir besonders gut merken konnte, für das ZDF – für Zahlen, Daten, Fakten. Genau, Sie ahnten es bereits, wieder meine Frage: Wer aus Ihrem Bekanntenkreis ... :-) Und da Rechner eher kühl wirken, nehmen wir auch eine „kühle“ Farbe für diesen Typus: BLAU.




Fassen wir kurz zusammen: Das menschliche Gehirn besteht aus grob drei Teilen, die zwar alle zusammenwirken, aber bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Der „rote Bereich“ mit den impulsiven, der „grüne Bereich“ mit den sozialen und der „blaue Bereich“ mit den logischen Fähigkeiten. 

Ihnen sind ja schon aus Ihrem Bekanntenkreis Beispiele für die einzelnen Typen eingefallen. Was wir jetzt mit diesem Wissen anfangen können? Gut, dass Sie diese Frage noch nicht vergessen haben.

Unser Ziel war es ja, Wege zu finden um einfacher und leichter mehr zu verkaufen - und auch privat den einen oder anderen Vorteil zu geniessen. Der erste und wichtigste Schritt war, Sie dafür zu sensibilisieren, dass es verschiedene Typen von Menschen gibt.

Der nächste Schritt ist jetzt - nach knapp 5 Minuten - damit anzufangen zu lernen, wie jeder Typ in dessen Sprache angesprochen wird, sodass Ihr Kunde einmal Sie versteht, dann sich selbst auch verstanden fühlt – und schliesslich viel eher bei Ihnen kauft als das früher der Fall war.

Und wie Sie auch privat - ob bei Freunden, Bekannten oder in Ihrer Partnerschaft - Ihre Ziele leichter erreichen als das früher der Fall war.

Früher, das war vor etwa 6 Minuten, bevor Sie diesen Artikel zu lesen begonnen haben. Am besten, wir machen da einfach mal ein Beispiel... Kaffeemaschine! Sie wollen Kaffeemaschinen verkaufen. Ihre Kunden sind also:

Der Typ Rot

Er ist der ungeduldige, spontane Macher. Er will bestimmen und am liebsten sofort Ergebnisse sehen. Wenn der in einen Laden geht, um etwas zu kaufen, dann entscheidet er sich spontan, lässt sich dabei beeinflussen von Sprüchen wie: neu, am besten, einzigartig, exklusiv, was Besonderes, Marke, Status, Marktführer, Luxus, besser wie andere. Die Ware will er sofort mitnehmen, Lieferzeiten akzeptiert er nur ungern. 
Rot-Typen fallen durch extrovertiertes, besonders elegantes und gepflegtes Auftreten auf. Marken- oder zumindest teuer aussehende Kleidung ist ein Muss. Rote tun ihren Willen gerne kund und setzen den auch selbstbewusst um. Die Körpersprache ist ausladend und aktiv. 
Eine Kaffeemaschine hat er nur zum Angeben, das Teil muss nur besser sein als die der anderen.

Der Typ Grün

Der Grüne ist der hilfsbereite und sozial orientierte Menschenfreund. Er hat für alles Verständnis, vermeidet Konfrontationen oder Widerspruch. Er vertraut auf den Rat anderer, vertraut sich auch dem Verkäufer an und kauft nur dann, wenn dieser ihm sympathisch ist - oder er ihm leidtut.  
Die Beziehung ist ihm wichtiger als beispielsweise der Preis, die Marke oder die Qualität. Deshalb kommt er auch treu immer wieder, wenn er das Gefühl hat, gut beraten worden zu sein.  
Der Grün-Typ ist meist eher unscheinbar gekleidet, denn im Gegensatz um Rot-Typ fällt er nicht gerne besonders auf. Die Farben sind häufig Erdtöne oder Pastell, gerne mit Tierchen und ähnlichem draufgedruckt. Und Hauptsache bequem. Er liebt die Kommunikation mit anderen und ist stets hilfsbereit.  
Eine Kaffeemaschine ist selbstverständlich dazu da, um Gäste jederzeit so bedienen zu können dass die sich wohl fühlen.

Der Typ Blau

Der Blaue ist der analytische Denker. Er wägt ab, will vollständige und genaue Informationen, vergleicht genau und hinterfragt mit Sachverstand. Wenn er etwas kauft, dann liebt er die Tabellen, die oft am Ende von Prospekten abgedruckt sind und in denen die Modelle verglichen werden.  
Tests und Gutachten sind ihm wichtig. Er ist am ehesten offen für Argumente auf Sachebene. Er entscheidet erst nach sorgfältigem und oft zeitraubendem Prüfen aller Fakten und Argumente. 
Der Blau-Typ ist korrekt oder zweckmäßig gekleidet, wirkt anfangs meist distanziert und hat meist wenig Ausdruck in Körpersprache, Mimik und Stimme. Er interessiert sich sehr für Fakten und fragt gezielt nach.  
Eine Kaffeemaschine ist für ihn Mittel zum Zweck, weil sie nach Abwägen aller Fakten einfach mehr Vorteile hat als die altmodische Art Kaffee zu brauen. 

Jetzt verstehen Sie schon besser, warum die wirklich guten VerkäuferInnen zuerst ein paar Minuten mit einem potentiellen Kunden sprechen und viel fragen – so nämlich gewinnen die wahren Verkaufsprofis ein Bild darüber, mit welchem Typus sie es zu tun haben. 

Der nächste Schritt ist leicht – einfach die Vorlieben und Worte der jeweiligen Farb-Type verwenden! Die Verkaufsgespräche für ein und dieselbe Kaffeemaschine könnten so oder so ähnlich klingen:

Kaffeemaschine für den Rot-Typ

Da haben Sie eine tolle Auswahl getroffen – mit dieser Kaffeemaschine haben Sie etwas ganz Besonderes, das nur wenig andere haben. Diese exklusive Edition wird in einer begrenzten Stückzahl hergstellt – und Ihre Freunde und Bekannten werden Sie darum beneiden! Schauen Sie nur, wie edel und exklusiv das Gerät aussieht! 
Zusatzverkauf: Teurer Angeber-Kaffee, exklusive Kaffeetassen. 

Kaffeemaschine für den Grün-Typ

Auf diese Maschine können Sie sich immer verlassen! Wir haben schon viele mehr als zufriedene Kunden, die dieses Gerät in allen Tönen loben! Und Ihre Gäste werden sich besonders wohl fühlen, denn der Kaffee aus dieser Kaffeemaschine schmeckt wunderbar. Da steht einem fröhlichen Kaffeeplausch nichts mehr im Weg.  
Zusatzverkauf: Kaffee in einer Grosspackung – damit ja immer genug da ist! 

Kaffeemaschine für den Blau-Typ

Die BlaBla 5LT ist die neueste Entwicklung aus dem Haus Kicher und Testsieger beim letzten Test von „Konsument“. Mit den kompakten Massen von 30 x 20 cm und 20 cm Höhe passt sie in jede standardisierte Küchenecke. Der Wasserbehälter fasst 2 Liter Frischwasser und reicht in der Regel für 5 grosse Tassen Kaffee a 400 ml. Der Kaffeebehälter fasst 1/2 kg ungemahlenen Bohnenkaffee. Qualität aus dem Hause Kicher bürgt für sich, sollte dennoch etwas kaputt sein haben Sie eine dreijährige Garantie auf alle Teile... 
Zusatzverkäufe: Alles möglich, wenn es „logisch“ begründbar klingt.

Liebe Leserin, lieber Leser, ja, Sie haben vollkommen Recht! Die meisten VerkäuferInnen führen ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch lediglich in ihrer eigenen „Farb-Sprache“!

Jetzt stellen Sie sich aber mal vor, sie haben einen Rot-Typen als Verkäufer, der auf einen Blau-Typ-Käufer trifft! Rote scheren sich einen Dreck um Zahlen-Daten-Fakten, was aber genau DAS wäre, was der Blaue als Kaufentscheidung braucht! Glauben Sie, der Blaue kauft was?

Schnell-Tipp: Achten Sie künftig bewusst darauf, wie in den meisten Fällen VerkäuferInnen gerade mal an das eine Drittel Farb-Typen, zu dem sie selbst gehören, etwas verkaufen! 

Um Ihren Umsatz in Ihrem Geschäft zu steigern, dürfen Sie Verkaufs- oder Beratungsgespräche künftig nicht mehr dem "Zufall" überlassen - sprechen Sie einfach auch in der Farb-Sprache Ihres Kunden! Es ist tatsächlich so einfach - nur machen müssen Sie es!

Übrigens: Wie sieht denn Ihr Verkaufsladen aus? Vergraulen Sie den einen oder anderen Farbtypen allein schon dadurch, dass Ihr Verkaufsladen für diesen Typ nicht einladend wirkt? Dazu bald mehr.







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2 Kommentare, Tipps & News von LeserInnen:

  1. Wow...voll begeistert :) Freu mich schon auf den Teil mit dem Laden...und gibt es da danach auch vielleicht was für diejenigen, die am Telefon verkaufen?

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    1. Stimm ich zu! Ehrlich, so genau achtet man da im Alltag gar nicht drauf, aber jetzt, wo es so genau beschrieben wurde, stimmt schon einiges.

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