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Business. Wie über Emotionen mehr verkauft wird

Januarloch, Ferien, schlechtes Wetter, miese Lage, die Konkurrenz, böse böse Kunden - die Liste ist lang für Erklärungen, warum ein Geschäft nicht läuft, die Umsätze hinten und vorne nicht passen. Aber warum gibt es dann Unternehmen, die teilweise "am Arsch der Welt" liegen und dennoch prächtig laufen? Das Geheimnis ist gar kein so grosses Geheimnis. Es liegt am Gefühl, an Emotionen.

Wie mehr verkaufen? Die Lösung liegt in mehr Emotionen...

Auch wenn so manche "Marketing- oder Werbeagentur" es nicht wahrhaben will - die Zeiten simpler und dennoch sündteurer Inserate sind vorbei. Endgültig.

Wer heute erfolgreich verkaufen will, macht das gar nicht mehr über das Produkt an sich - weshalb auch "Werbung" dafür sinnlos ist - sondern über einfühlsame Emotionen. Beispiel gefällig? Gerne:




An Beispielen wie diesem zeigt sich, wie leicht übersehen wird dass dieser Spot auch etwas verkauft. In diesem Fall eine Kamera. Und dennoch bekommen wir nicht das Gefühl, dass hier Hausierer in unsere Privatsphäre eindringen und uns mit abgedroschenen Verkäuferphrasen nerven.

Im Gegenteil, Millionen von Klicks auf YouTube zeigen, wie sehr uns diese Spots berühren. So sehr, dass wir die gezeigten - oder besser: angedeuteten - Produkte kaufen. Wieso funktioniert das?

Weil uns neben dem Produkt noch mehr geboten wird:

Kauf-Erlebnis
Produkte sind austauschbar,
Kauferlebnisse nicht

Die ganz Grossen machen es uns doch vor: Von GoPro über Red Bull bis hin zum Urgestein Coca-Cola, sie alle präsentieren ihre Produkte in einem Rahmen voller Emotionen. Wir als Kunden übernehmen diese Gefühle und Erlebnisse, die uns der Bildschirm übermittelt. Was uns diese Personen dort vorleben, erleben auch wir teilweise, oder möchten sie erleben.

Die Produkte werden zu mehr als "nur" einer Kamera oder einem Energy-Drink. Wer eine GoPro kauft, ist auf dem Weg, ein Hero zu werden, wer Red Bull trinkt, ist wagemutig, aussergewöhnlich, hat ein Lebensgefühl voller "Flügel"!

Und Dein Produkt? Dein Geschäft? Wo liegt das Erlebnis, der Nutzen für den Kunden, warum soll ein Käufer gerade und ausgerechnet zu DIR kommen?

Genau hier liegt das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer

Die versetzen sich in die Lage ihrer Kunden, leben mit deren Gefühlen, ihren Wünschen und Problemen - und lassen das in die Gestaltung der Produktpräsentation einfliessen.


When dealing with people, 
remember you are not dealing with creatures of logic, 
but with creatures of emotion.

- Dale Carnegie


Die 3 wichtigsten Regeln dabei sind:

1. Deine persönliche Einstellung

Eine positive Grundeinstellung zu Deinem Beruf ist die wichtigste Basis, denn Deine Gefühle übertragen sich 1 zu 1 auf Deine Kunden. Wer also gute Laune hat, macht gute Laune. Wer mies gelaunt ist, macht miese Laune.  

Achte zudem darauf, dass Du (soweit möglich) körperlich fit und ausgeschlafen bist. Ein gepflegtes Äusseres gehört ebenfalls zum absoluten Muss, aber schon hier machen viele grosse Fehler. Doch dazu mehr beim nächsten Mal.

2. Wecke bei Kunden von Anfang an positive Emotionen

Eine freundliche Begrüssung mit einem Lächeln ist schon die halbe Miete. Denn Kunden kaufen bei Menschen, die sie mögen und in Geschäften, in denen ihnen ein gutes Gefühl vermittelt wird.

3. Kunden-Nutzen, Kunden-Nutzen und nochmals Kunden-Nutzen

Präsentiere Produkte so, dass Dein Kunde dessen emotionalen Nutzen für sich erkennt! Langweile Deine Kunden nicht mit irgendwelchen Fakten, denn Fakten bringen Kunden nicht zum Träumen. 

Sprüche wie "diese Schokolade hat einen Kakaoanteil von 70 Prozent" klingen öde. Noch schlimmer, damit wird ein Produkt vergleichbar - auch und vorallem preislich! 

Bring Deine Kunden doch zum Träumen! Im Beispiel der Schokolade könntest Du davon schwärmen, wie zart dieses Köstlichkeit auf der Zunge zergeht und welch prickelnde Aromen sie im Gaumen verbreitet. 

Damit machst Du dem Kunden im wahrsten Sinne des Wortes "den Mund wässrig", und die Chancen stehen wesentlich besser, dass ein "dass muss ich haben"-Gefühl entsteht und der Kunde sogar bereit ist, für diesen Genuss einen höheren Preis zu zahlen.

Zudem, so zeigen Studien, kaufen zufriedene Kunden mehr ein als sie eigentlich ursprünglich wollten. Ein weiterer angenehmer Nebeneffekt.

Im Rahmen unserer "Business-Experten-Blogs" zeige ich Dir kommende Woche einige pfiffige Beispiele von erfolgreichen Unternehmerinnen und Unternehmern, zusammen mit weiteren leicht umsetzbaren Tipps aus der Praxis. Du wirst begeistert sein :-)






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